Captación de clientes: 7 estrategias para el sector bancario

Cualquier estrategia que tenga como objetivo hacer crecer el negocio, tiene que incluir un esfuerzo importante alrededor de la captación de clientes. Lograrlo no solamente es imprescindible, sino que también es un gran reto para las empresas de cualquier industria.

Ahora bien, es claro que son los clientes quienes finalmente pagan por tu oferta. Por ello, lo ideal es fidelizarlos para que se conviertan en compradores o usuarios recurrentes. Para lograrlo, es necesario atender oportuna y eficazmente sus necesidades (Quiroa, 2020).

La importancia de la captación de clientes

De acuerdo con el Índice de Madurez Digital, la mitad de los ejecutivos no tienen claro cómo afrontar los cambios que traerán las nuevas dinámicas del mercado. Sin embargo, en este escenario, se abre una oportunidad para la innovación como medio para llegar a nuevos compradores o usuarios.

Aquí la tecnología juega un rol central, pues es el combustible de una transformación digital pensada en el cliente. Una transformación que apunte a mejorar la atención al cliente, aumentar las ventas y fortalecer las experiencias. La tecnología debe ser usada para tomar mejores decisiones, crear nuevas oportunidades, entender patrones de consumo y ofrecer más valor (Caparroso, 2020).

Como te lo mencionamos, la captación de clientes es un desafío para todas las industrias, incluyendo el sector bancario. Ahora, si bien es cierto que la tecnología es la constante, existen instancias que no puedes perder de vista. Estas son algunas de ellas (Jim, 2019):

• Diversifica las líneas de negocio y explora nuevos nichos de mercado.
• Marca la diferencia resaltando beneficios y ventajas, así como ofreciendo soluciones efectivas.
• Diferencia al tipo de cliente, conócelo mejor y llega a él con mensajes personalizados
• Establece contacto permanente con tus clientes y usa todos los canales de comunicación
  
  

7 estrategias de captación de clientes para los bancos

Seguramente te estarás preguntando cómo lograr una estrategia de captación efectiva y sostenida que promueva la rentabilidad de tu negocio. A continuación, te compartimos 7 estrategias de captación de clientes para el sector bancario que puedes poner en práctica.

1. Omnicanalidad

En el mundo de hoy, conectado en línea como nunca, es vital facilitar el acceso a los servicios financieros a través de múltiples canales. Sin embargo, los esfuerzos de la omnicanalidad se deben centrar no sólo en facilitar las operaciones en diferentes medios, sino que se comporten como si fueran uno solo.

Un cliente debe tener la posibilidad de iniciar una transacción en un canal e incluso, finalizarla en otro. Esto, conservando las mismas condiciones de comodidad y facilidad (Redacción Computing, 2017).

2. Servicios personalizados

Otra forma de promover la captación de clientes es a través de la entrega de servicios personalizados. Los usuarios de las entidades bancarias esperan propuestas integradas que solucionen sus necesidades particulares. Incluso, si reciben un acompañamiento más cercano, están dispuestos a compartir sus datos con los proveedores financieros.

Los servicios personalizados no solamente son una aspiración, ya son una realidad. En Colombia, por ejemplo, el 63% de las entidades financieras ya han adelantado algún perfilamiento que les permita atender las necesidades de sus clientes de manera más particular (Cervera, 2021).

3. Segmentación

La segmentación no solamente es una buena estrategia de captación de clientes, sino también de fidelización. El primer insumo para lograrlo es contar con una base de datos depurada de los usuarios actuales y potenciales que han estado en contacto con la compañía.

Luego se segmenta en grupos definidos con características en común, teniendo en cuenta datos demográficos, de comportamiento y de consumo. La segmentación de clientes es una herramienta muy útil para establecer relaciones cercanas con los clientes. Además, otorga una gran ventaja frente a la competencia (López, 2020).

4. Servicios posventa

La fidelización es parte esencial de la captación de clientes, y los servicios posventa son muestra de ello. Estos servicios no solamente son las acciones de seguimiento y atención después de completar su proceso de compra; los esfuerzos van más allá. El objetivo es estrechar la relación que ellos tienen con tu compañía y agregar valor a su experiencia.

¿Por qué es importante el servicio posventa? Te compartimos 4 razones (Forero, 2019):

• Promueve segundas oportunidades de venta.
• Mejora la experiencia de compra.
• Crea lealtad hacia tu marca.
• Proporciona una retroalimentación valiosa.
  
  

5. Marketing digital

Dentro del marketing digital existe una metodología comercial que busca la captación de clientes a través de la creación y distribución de contenido valioso. Se trata del Inbound Marketing, una estrategia que ofrece resolución a necesidades reales a través de la información (Samsing, 2020).

En este escenario, existen medios digitales que pueden usarse para lograr que los clientes adquieran tus productos o servicios. Estos son algunos de ellos:

• Blog en tu página web.
• Email marketing.
• Redes sociales.
• SEO - Posicionamiento en motores de búsqueda.
  
  

6. Venta cruzada

Se trata de una estrategia que busca que el cliente adquiera más productos o servicios que se relacionan con los que ya ha adquirido. Para que lo entiendas mejor, ten presente este caso. Amazon, el gigante de las ventas online, reporta que cerca del 35% de sus ventas provienen de ventas cruzadas (Shopify, 2020). Una estrategia bien aplicada en esta dirección te permitirá fortalecer tus esfuerzos de captación de clientes.

7. La tecnología como aliada

Ya te lo habíamos mencionado y es muy evidente, pero la tecnología es imprescindible para la captación de clientes. Apóyate en las funcionalidades de la tecnología financiera (Fintech) como inteligencia artificial, Big Data y Open Banking. Haz que la innovación permee tu compañía y te ayude a alcanzar los objetivos de negocio. Ten presente que Fintech ha mejorado el ecosistema y las infraestructuras financieras, poniendo en el centro de todo al cliente. Este es el activo más valioso.

Casos de éxito de captación de clientes

Caso Self Bank

En este caso, la estrategia Inbound Marketing de la que te hablamos fue la clave. Self Bank logró atraer y fidelizar a los usuarios a través de un blog, material descargable e email marketing. De esta forma lograron capturar a clientes potenciales que interactuaron con su web y eventualmente se convirtieron en usuarios. ¿Lo mejor de todo?

Sin necesidad de invertir cantidades excesivas de dinero, se obtuvieron grandes resultados (Eneque, 2018).

Caso BBVA

BBVA ha apostado por los modelos de colaboración con otras compañías y sectores, para entregar mejores experiencias digitales a los clientes. Esto lo han logrado a través de API’s (interfaz de programación de aplicaciones) como BBVA API_Market. Este es un ejemplo del uso de la tecnología para la creación de mejores productos de la mano de Fintech (Alameda, 2018). Captación de clientes garantizada a través de la tecnología.

Como te puedes dar cuenta, el objetivo de captación de clientes no solamente puede ser interpretado como un gran desafío. Se trata, ante todo, de una oportunidad de oro para que tu compañía haga uso de la innovación y la tecnología para hacer crecer el negocio. Los clientes son el centro de todo esfuerzo comercial y por ello, entender sus necesidades y solucionar sus problemas debe ser la constante.

Referencias Bibliográficas

Alameda, T. (23 de noviembre de 2018). BBVA: un caso de éxito en experiencias digitales de banca a través de APIs. BBVA. Recuperado de: https://www.bbva.com/es/innovacion/bbva-un-caso-de-exito-en-experiencias-digitales-de-banca-a-traves-de-apis/

Caparroso, J. (16 de marzo de 2020). La nueva batalla por la atención y la experiencia de los clientes. Forbes. Recuperado de: https://forbes.co/2020/03/16/negocios/la-nueva-batalla-por-la-atencion-y-la-experiencia-de-los-clientes/

Cervera, C. (14 de enero de 2021). ¿Qué buscan los clientes de un banco? Esto hace el sector para fidelizar a más colombianos. Actualícese. Recuperado de: https://actualicese.com/que-buscan-los-clientes-de-un-banco-esto-hace-el-sector-para-fidelizar-a-mas-colombianos/

Eneque, E. (25 de noviembre de 2018). 4 casos de éxito de Inbound Marketing en banca y seguros. Impulse. Recuperado de: https://blog.impulse.pe/4-casos-de-exito-de-inbound-marketing-en-banca-y-seguros

Forero, T. (12 de noviembre de 2019). Revisa estos consejos para optimizar tu servicio post venta y retener a tus clientes por más tiempo. Rock Content. Recuperado de: https://rockcontent.com/es/blog/servicio-post-venta/

Jim, A. (16 de noviembre de 2019). 10 consejos para ganar más clientes. Entrepreneur. Recuperado de: https://www.entrepreneur.com/article/262461

López, P. (27 de agosto de 2020). ¿Por qué es importante la segmentación declientes en una empresa? BBVA. Recuperado de: https://www.bbva.com/es/por-que-es-importante-la-segmentacion-de-clientes-de-una-empresa/

Quiroa, M. (18 de abril de 2020). Captación de clientes. Economipedia. Recuperado de: https://economipedia.com/definiciones/captacion-de-clientes.html

Redacción Computing (29 de marzo de 2017). 5 estrategias para aumentar la competitividad de la banca tradicional. Computing. Recuperado de: https://www.computing.es/infraestructuras/especiales/1096793001801/5-estrategias-aumentar-competitividad-de-banca-tradicional.1.html

Samsing, C. (25 de noviembre de 2020). ¿Qué es Inbound Marketing? HubSpot. Recuperado de: https://blog.hubspot.es/marketing/que-es-inbound-marketing-slide-share

Shopify (21 de octubre de 2020). Venta cruzada. Shopify. Recuperado de: https://es.shopify.com/enciclopedia/venta-cruzada