Si eres gerente, innovador o inversor, seguramente quieres que tu negocio tenga un crecimiento veloz y exitoso, con amplia aceptación entre los clientes. Las técnicas de growth hacking están orientadas a acelerar este avance. Sigue leyendo para conocer sus características, cómo funciona y casos exitosos de su aplicación.
Iniciemos por definir qué es el growth hacking, su objetivo y sus pilares. Héctor García, director de adopción de TODO1, empresa de servicios digitales para el sector financiero con sede en Miami, lo define como “cualquier idea generada desde cualquier posición, en cualquier organización, que ayude a crecer disruptivamente las metas de una compañía”.
García combina sus conocimientos en big data para incrementar el uso de sitios web y aplicaciones móviles que implementan soluciones digitales integradas con TODO1. Las plataformas omnicanal, flexibles, modulares y seguras que se realzan para los sectores bancarios y retail, realizan un alto volumen de transacciones como:
El principal objetivo de esta técnica es frenar el desperdicio de recursos. Este es un fenómeno que ocurre en campañas de marketing, publicidad y relaciones públicas que te ofrecen solo resultados tangenciales o que simplemente no funcionan.
Remontándonos a sus orígenes, el growth hacking inicia con los esfuerzos de Sean Ellis, hacia 2010, por aumentar la base de datos de los usuarios en las empresas. Pero no de cualquier manera, sino con el menor gasto posible.
Aunque este sistema de gestión documental ya crecía a un ritmo constante, al aplicar growth hacking pasó a adquirir millones de clientes en forma creativa, viral y más eficiente. Más adelante te seguimos describiendo con mayor detalle la experiencia de Dropbox y otros casos de éxito.
Retomando el ejemplo de TODO1, las formas de crecimiento disruptivo que aplica García varían según el cliente y el banco, pero tienen en común cuatro pilares:
Estos pilares involucran un conjunto de estrategias desplegadas por el growth hacker de manera creativa. El punto focal del asunto es presentar productos deseables o redefinir servicios de manera atractiva.
Una vez los clientes se interesan en tu producto, la siguiente meta es fidelizarlos con inversión y esfuerzo mínimos. Para ello, se combinan técnicas, procesos y estrategias, que son un reflejo de los términos seleccionados:
grow (crecimiento) + hacking (programación creativa de soluciones tecnológicas)
Principalmente, se involucran conocimientos de (Spicy Minds, 2016):
Para implementar las técnicas de growth hacking, tienes las funcionalidades de estas cuatro herramientas (Fuente, 2019):
El incremento en forma rápida del volumen de usuarios, ingresos o impacto de una marca denota cualidades del growth hacking. Razón por la cual importantes empresas lo han implementado en la última década:
En el mundo del marketing y el crecimiento acelerado, el caso de Dropbox es legendario. Dropbox convirtió a sus usuarios en sus mejores promotores, ofreciendo, además, servicios de gran utilidad.
¿Cuál era el incentivo? Obtener espacio adicional de almacenamiento gratuito con cada referido, además de poder compartir archivos y carpetas en la nube. En un lapso de 15 meses, el servicio creció un 3.900 % (Marketing Insider Review, 2021).
Actualmente, Dropbox, Inc. (DBX) tiene una capitalización de mercado de 11.479 millones de dólares. Tiene más de 700 millones de usuarios registrados en 180 países. ¿Y sus ganancias? Para el 2020 superaron los 1.9 billones de dólares (Yahoo! Finanzas, 2021; Dropbox, 2021).
La movilización de toda la compañía para acelerar su crecimiento también ha beneficiado a (Unir, 2019):
Captó más de 1.000.000 de nuevas cuentas de usuarios en seis meses con la postdata: “PD: Te amo. Obtén tu correo electrónico gratuito en Hotmail”.
Este otro gigante del correo electrónico basó su estrategia de growth hacking en el “tratamiento exclusivo”. Al inicio solo se permitía acceder a la aplicación mediante una invitación, promocionando así un servicio que la gente “deseaba tener”.
Desplazó a MySpace con la estrategia de permitir insertar sus videos en cualquier sitio web o red social. El éxito de YouTube se refleja en tener 1.926 millones de usuarios únicos activos. Es el segundo sitio web más visitado, solo superado por Google (Kemp, 2021).
Este pionero de los pagos online utilizó las estrategias del sistema de referencia y el pago por registro. Captar a un nuevo cliente les costaba 20 dólares antes de la aplicación del growth hacking. Pagaron 10 dólares a cada cliente, recomendado por un amigo, que creaba una cuenta. De esta manera, alcanzaron un 10 % de crecimiento diario (The Power MBA, 2021).
El crecimiento disruptivo en estas empresas es la esencia del growth hacking. Kady Srinivasan, exdirectora de marketing digital mundial de Dropbox y actual SVP Global Head of Marketing de Klaviyo, también destacó como factores decisivos:
En esta técnica es importante:
La banca digital en América Latina enfrenta enormes oportunidades con la llegada al mercado de la generación del milenio y la proliferación de las redes móviles.
El clustering del mercado, que se realiza como parte de las estrategias del growth hacking, permite categorizar información de las personas y las plataformas. García indica: “Con la analítica obtienes la información de todo el comportamiento de nuestros clientes”.
Así, se identifican datos y comportamientos de prospectos, consumidores y usuarios del sector bancario. Con esta información se diseñan estrategias creativas de mercadeo, orientadas a que los clientes adopten de mejor manera los productos de la banca digital.
De esta manera, TODO1 aplica el growth hacking para identificar oportunidades en las cuales influir, logrando el crecimiento de su mercado de clientes y el incremento de sus ingresos.
Referencias bibliográficas
Dropbox. (2021). Dropbox Investor Relations. https://investors.dropbox.com
Fuente, O. (2019). Las mejores Herramientas, Ejemplos y Estrategias de Growth Hacking. IEBS. https://www.iebschool.com/blog/ejemplo-de-growth-hacking-marketing-digital
Kemp, S. (2021). Digital 2021: Global Overview Report. We Are Social y Hootsuite. https://datareportal.com/reports/digital-2021-global-overview-report
Marketing Insider Review. (2021). Estrategias de Growth Hacking de Dropbox para crecer. https://www.marketinginsiderreview.com/como-dropbox-implemento-estrategias-de-growth-hacking-para-su-exito
Spicy Minds. (2016) Qué es el Growth Hacking y por qué es básico en tu empresa. Entrepreneur. https://www.entrepreneur.com/article/284779
The Power MBA. (2021). Guía COMPLETA de Growth Hacking (2021): estrategia PASO A PASO y ejemplos de casos de éxito. https://www.thepowermba.com/es/marketing/guia-completa-growth-hacking
UNIR. (2019). Growth Hacking: haz que tus pequeñas acciones tengan una gran repercusión. https://www.unir.net/empresa/revista/growth-hacking-haz-que-tus-pequenas-acciones-tengan-una-gran-repercusion
Yahoo! Finanzas. (2021). Dropbox, Inc. (DBX) NasdaqGS. https://es.finance.yahoo.com/quote/DBX